Vendas
Processo comercial, funil escrito, acompanhamento do que foi prometido e o que foi fechado.
Vender bem não é ter um vendedor inspirado. É ter um caminho que o cliente percorre do primeiro contato ao fechamento, escrito e repetível — para que o resultado do mês não dependa de quem estava de bom humor.
O problema
Ninguém sabe quantas oportunidades estão abertas, em que etapa, nem há quanto tempo paradas. A previsão do mês é um palpite dito com convicção.
A pessoa pediu orçamento na terça e foi respondida na sexta. Quem respondeu primeiro já vendeu — e o esforço que trouxe aquele contato foi desperdiçado.
Documento longo, cheio do que a empresa faz e pobre do que o cliente pediu. Ele adia a decisão porque não entendeu o que está comprando.
Quando a conversa emperra, corta-se preço. A margem some, o cliente aprende a esperar desconto, e a próxima venda começa pior.
Perdeu, arquivou, seguiu. Sem registrar por que se perde, a empresa repete o mesmo erro por anos.
O que muda
O que precisa ser verdade para uma oportunidade avançar de etapa. Sem isso, "em negociação" quer dizer coisas diferentes para cada pessoa.
Quem responde primeiro vende mais. Definir o prazo e medir o cumprimento costuma ser o ajuste mais barato e mais rápido de todos.
Curta, com o problema do cliente nas primeiras linhas, o escopo objetivo e o preço sem labirinto.
As objeções reais listadas e respondidas antes de aparecerem na reunião. Quem sabe o que vem, não improvisa com a margem.
Cinco motivos possíveis, marcados a cada perda. Em três meses isso mostra se o problema é preço, prazo, escopo ou público errado.
Como entramos
Como a venda acontece hoje, de verdade — do primeiro contato ao pagamento, com os pontos em que ela costuma travar.
Etapas, critérios de avanço, prazo de resposta e quem é dono de cada oportunidade. Escrito em uma página.
Proposta, respostas às objeções mais comuns e o roteiro do primeiro contato. Não é script decorado: é o que evita improviso caro.
Oportunidades abertas, taxa de fechamento, ticket e motivo de perda. Revisão mensal, curta, sempre com os mesmos números.
Conte como a venda acontece hoje — quantas pessoas vendem, de onde vêm os contatos, onde costuma travar. A primeira conversa serve para achar o ponto em que o esforço está vazando.
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